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客戶概述

渠道數字化體系建設背景

慕思健康睡眠股份有限公司（股票代碼：001323），健康睡眠資源整合者，為用戶提供量身定制健康睡眠解決方案。旗下擁有慕思、慕思國際、慕思沙發、慕思美居、V6家居、TRECA崔佧 和思麗德賽七大主品牌。線下睡眠體驗館覆蓋全球20多個國家和地區，全國加盟經銷商2000+,線下門店7000+,為千萬客戶提供健康睡眠體驗。

隨著集團業務規模的發展壯大，原有的CRM系統已無法支撐現有的業務，且無法滿足慕思總部和經銷商的運營管理需求，渠道數字化轉型迫在眉睫。

2021年，慕思進行了經銷商系統招標采購，通過對國內外多家廠商的產品和服務團隊的多輪對比，杰諾產品解決方案以及實施團隊的專業性獲得慕思集團認可，慕思最終與杰諾達成戰略合作，通過金蝶云·星空建設一體化的經銷商運營管理平臺。期望通過該項目實現經銷商業務場景的全覆蓋，提高經銷商運營效率；建設起“數字化經營管理”體系，提高零售能力；通過業務數據的沉淀，實現經營實時數據的分析與決策，提升經營分析能力。

02

行業經營模式及挑戰

家居企業的競爭為產業鏈的競爭

隨著消費者們對家的美好追求，以及整體消費者的年輕化。整個家居行業已逐漸趨向于為顧客提供一站式服務的家居生活解決方案，整裝、多元化渠道等成為各企業共同的發展趨勢，同時對產品豐富度、性價比、交付速度、服務體驗等提出了更高的要求。家居行業長期面臨消費者購物體驗差、產業鏈條長、信息屏障嚴重等痛點；對于品牌廠商而言，存在的問題主要體現在以下幾個方面：

① 無法直達終端客戶。品牌商無法直接掌握消費者的用戶畫像與數據，品牌商無法直接接收到消費者的心聲，缺乏用戶流量入口，品牌與終端用戶溝通斷層。

② 總部與經銷商業務協同效率低下。品牌總部與經銷商有各自的管理系統，并未采用統一的信息化平臺；導致雙方業務協同效率低，溝通成本高。如：經銷商無法及時獲取訂單狀態；經銷商出售非標產品報價難；經銷商打款，無法及時得知總部是否收到款項等。

③ 經銷商能力不一，難以提升自身經營管理能力。大多經銷商因受規模、實力、素質、管理水平、經營意識等因素影響，較難實現自身賦能。如獲客渠道單一，缺乏引流獲客工具；客戶跟進、銷售開單采用微信等工具進行溝通，無系統支撐，導致轉化率低下；缺乏專業設計師，無法獨立完成設計；無完善的導購培訓體系，導購銷售能力薄弱；售后服務體系缺乏，無法形成閉環等。

④ 家居企業之間的競爭本質是產業鏈的競爭。家居企業要實現從賣家具到賣生活解決方案的商業模式迭代，關鍵在于產業鏈端到端的拉通，整合與協同；因此建立一個高效、有競爭力的渠道數字化體系是必不可少。

03

慕思總部數字化轉型舉措

建設渠道經營管理云，提升產業鏈整體經營能力

① 建設與渠道之間的數字化高速公路，反應更敏捷

從傳統煙囪型架構向業務中臺轉型，通過建立業務中臺，解決業務不聯動、流程難貫通、數據不共享等痛點。借助業務中臺，構建統一的營銷服務中心，包括產品中心、渠道伙伴、銷售政策、客戶中心、訂單中心、服務中心、結算中心等中臺化服務，企業可以建立統一商品主數據、統一的客戶畫像，通過對訂單管理的全局化、統一化，形成從訂單下達，發貨協同，商品交付、快速結算等端到端場景化流程閉環。

② 通過經營管理體系，為經銷商賦能，著力提升其經營能力

完善經營政策、規則，重構業務流程，從獲客、服務轉化、訂貨、發貨安裝、財務核算全流程打造體系化運營標準，同時建設一體化經銷商運營管理平臺，利用營銷引流工具、移動下單等信息化技術全方位賦能經銷商、與經銷商共生共長。

③ 建設渠道經營大數據平臺，提供決策支持

基于業務中臺數據的沉淀，運用大數據技術，對海量數據進行采集、存儲、清洗、分析挖掘、可視化等，建設渠道經營大數據平臺，實現精準營銷。

04

慕思經銷商應用方案

全方位賦能經銷商

結合慕思集團的業務現狀，慕思集團與杰諾科技共同制定了慕思集團經銷商基礎運營平臺建設方案，以杰諾易到家新零售平臺為核心，金蝶云·星空財務云平臺為輔，共建經銷商基礎運營平臺。通過系統的集成性，實現數據和信息的共享，規范和優化管理業務流程，支撐經銷商管理集約化、精益化；推動經銷商實現管理創新。

項目模塊范圍

以客戶為中心，建立客戶全生命周期管理。通過經銷商基礎運營平臺小程序，記錄客戶消費行為、服務記錄及客戶標簽，以形成用戶畫像，實現客戶全周期、全觸點行為數據分析，支撐企業進行客戶洞察、客戶價值挖掘。導購可根據客戶標簽及客戶購物路徑，結合限時活動、優惠券等實現精準營銷，提高復購率與客單價。

客戶商機管理規范化，支持對商機進行階段定義，不同階段可以執行不同的操作（如預約進店、案例分享、意向報價等）。通過小程序進行商機報備及跟進，針對各個不同階段的客戶進行標記，并合理分配跟進資源。方便導購人員在小程序上面進行靈活的跟進客戶及維護跟進信息，沉淀客戶畫像；領導可以在小程序、pc端進行整體查看商機的跟進階段。同時系統支持靈活配置商機回收、預警規則，結合預警回收策略，確保每條商機都能及時跟進，提高轉化率。

 客戶商機管理示意圖

產品是企業的核心競爭力，在原有的產品數據標準基礎上，通過零部件通用化、選配特性標準化、數據管理標準化、材料標準化，構建全套產品數據標準化體系；為后續企業開展產品研發、大規劃定制生產、BI數據決策等奠定數字基礎；同時通過建立產品選配標準，解決CRM產品數據問題，為未來實現C2M商業模式做好準備。

以前，客戶如果想要進行產品選配，經銷商均需要在系統后臺中進行配置，前端才能進行選配操作；如是非標產品，還需手工修改產品價格，系統無法自動計價，操作繁瑣且時效性及機動性差；通過經銷商基礎運營平臺規范產品選配數據，實現參數化選配。在系統預先配置選配類別、選配范圍、選配計價公式、選配約束條件等參數，銷售人員在PC端、移動端進行下單時即可通過選配功能進行產品選配及查看選配報價；系統支持標準選配、非標選配、套件選配，滿足消費者多樣化需求。

產品選配功能示意圖

經銷商基礎運營平臺支持PC端、移動開單。針對一個訂單涉及多個導購的場景，系統提供合并開單功能，并可設置人員分成比例；同時系統支持合作帶單，不同合作渠道（例如設計師，設計公司等）報備記錄，合同成交后支持根據傭金信息直接給渠道返傭。

業務員在外面拜訪客戶時，可直接向客戶展示商品圖冊，供客戶選擇，并可以通過小程序查詢商品庫存信息，現場開單；系統還支持線下收銀、移動收款、POS機收款等多種收款；支持按客戶收款，解決客戶需要把預收款轉為其他訂單預收款時，業務員需要進行轉款處理的痛點，大大提高工作效率。

當客戶在經銷商門店里下單后,如果客戶的收貨地址超出了經銷商的配送范圍或不屬于當前經銷商授權的銷售區域時,經銷商必須提交轉單申請給慕思總部,由慕思總部來分配有授權銷售區域或距離客戶收貨地址最近的經銷商,作為送貨的經銷商。原有CRM系統轉單操作麻煩，利潤分配結算難。通過經銷商基礎運營平臺，經銷商跟單員只需在原有訂單上勾選需轉單選項，選擇需要轉單的商品進行轉單申請，系統將自動生成轉單申請單，跟單員將申請提交給總部，由總部進行審批并維護轉單的送貨經銷商, 經銷商聯系人、經銷商的業績分利比例等。而經銷商們可直接通過系統進行轉單費用結算，有效解決經銷商跨區賣貨的利益分配難、工作量大等問題。

銷售開單示意圖

倉儲管理全面應用條碼系統，涵蓋采購入庫、銷售出庫、庫存調撥、其他出入庫等業務場景，實現庫存管理精細化，所有出入庫業務即時反饋跟蹤。

入庫環節：倉庫到貨后，倉庫人員根據到貨單據在WMS中按單入庫，通過WMS小程序，手機掃描倉位條碼及入庫商品條碼，然后倉庫人員只需按貨位上架即可。不錯包、不漏包、自動入賬。

盤點環節:通過WMS小程序，手機掃描倉位條碼掃描商品條碼，無需手工錄入盤點數據，盤點效率至少提升60%。相關負責人可隨時隨地盤點與抽檢，縮短盤點周期，大大提升工作效率和準確度。

出庫環節：通過通過WMS小程序，手機掃描出庫商品條碼，系統自動根據預置規則檢查商品條碼信息，商品齊套信息、杜絕錯發、漏發。

同時系統提供庫存預警、全局庫存分析，支持按時間、區域、組織、渠道、商品多維度統計分析庫存數量，庫存周轉等；經銷商可以進行庫存統籌調度，合理進行發貨排期；可以實時查詢即時庫存、商品的收發匯總及收發明細；提高庫存周轉率，節約成本。

WMS小程序操作示意圖

商機下派示意圖

服務單示意圖

數據分析報表示意圖

業務財務一體化